PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA

 

OBJETIVOS

 

Al finalizar el curso, el alumno adquirirá nociones sobre psicología y técnicas de ventas permitiendo dominar los recursos de venta.

Conocerá qué reacciones impulsan a las personas a comprar un producto o servicio y cómo presentar nuestra oferta para coincidir con las necesidades del cliente haciendo que se sienta seguro y satisfecho con su decisión.

Identificará el proceso psicológico de la venta y de la personalidad del posible comprador con habilidades y técnicas que permiten crear una atmósfera de persuasión.

Además, analizará los roles del vendedor, cliente, producto y la comunicación durante el desarrollo de la venta, desde el primer contacto hasta el cierre.

 

CONTENIDOS 

 

TEMA 1. El Mercado

 

Concepto de Mercado

Definiciones y Conceptos Relacionados

División del Mercado

Mercados de Bienes de Consumo

Mercados de Bienes Industriales

Mercados de Servicio

 

TEMA 2. Fases del Mercado

 

Ciclo de Vida del Producto

El Precio y Ciclo de Vida del Producto

El Precio y la Elasticidad de la Demanda

Ley de Oferta y la Demanda

Comercio y Mercado

Marketing

La Marca

 

TEMA 3. Tipos de Mercados según la Demanda

 

Estudios de Mercados

Ámbitos de Aplicación del Estudio de Mercados

Tipos de Diseño de la Investigación de los Mercados

La Segmentación de los Mercados

Tipos de Mercados según la Demanda

Tipos de Mercados según el Tipo de Cliente

Tipos de Mercados según el Tipo de Recursos

Posicionamiento

 

TEMA 4. El Consumidor

 

El Consumidor y sus Necesidades

La Psicología: Mercado y Consumidor

La Decisión de hacer la Compra. Las Necesidades

Las Motivaciones

Los Deseos

Tipos de Consumidores

Tipos de Compras: por Impulso, Racional y Sugerida

Factores Personales de Influencia en la Conducta del Consumidor

Modelos de Comportamiento del Consumidor

Variables Ambientales Externas que Inciden en la Conducta

Determinantes Individuales de la Conducta

 

TEMA 5. El Proceso de Compra

 

Proceso de Decisión del Comprador

Distintos Roles en el Proceso de Compra

Complejidad en el Proceso de Compra

Tipos de Compra

Compra Racional

La Compra por Impulsos (No Planificada)

Tipos de Compras por Impulsos

Otros Tipos de Compras por Impulsos

Compra Patológica / Compulsiva

Diferencias entre Compra por Impulso y Compulsiva

 

TEMA 6. El Punto de Venta

 

El Punto de Venta

Acción sobre el Ambiente

Clientes que Visitan el Punto de Venta

El Merchandising Exterior

Tipos de Compras y Colocación

Diseño Interior

Situación de las Secciones del Punto de Venta

Zonas y Puntos de Venta Fríos y Calientes

Animación en el Punto de Venta

Derechos del Cliente-Consumidor

Lo que hemos aprendido

 

TEMA 7. Venta y Psicología Aplicada

 

La Venta

El Vendedor

Perfil Básico del Vendedor

Cualidades del Vendedor

Tipos de Vendedores

Habilidades y Técnicas del Vendedor

Técnicas de Ventas

Nociones de Psicología Aplicada a la Venta

Consejos Prácticos para Mejorar la Comunicación

Actitud y Comunicación No Verbal

 

TEMA 8. Motivaciones Profesionales y Comunicación

 

Motivación y Comportamiento

Teorías de la Motivación

Proceso de la Motivación

La Motivación en el Entorno Laboral

La Satisfacción en el Trabajo

Otras Técnicas de Motivación

La Remuneración Comercial

 

TEMA 9. Medios de Comunicación

 

El Proceso de Comunicación

La Estructura del Mensaje

Fuentes de Información

El Lenguaje Corporal

La Sonrisa. Nuestra Imagen

 

TEMA 10. Evaluación de Sí Mismo. Técnicas de la Personalidad

 

Inteligencias Múltiples

Inteligencia Emocional

Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima

Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Auto respeto

Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad

 

TEMA 11. La Venta y su Desarrollo. Información e Investigación sobre el Cliente.

 

Metodología que Debe Seguir el Vendedor

El Precontacto. La Organización

El Precontacto. Preparación de la Entrevista

Ejemplo de una Preparación en la Información e Investigación

 

TEMA 12. La Venta y su Desarrollo. El Contacto.

 

La Presentación

Cómo Captar la Atención

Formas de Captar la Atención. El Saludo

Formas de Captar la Atención. Despertar el Interés

La Argumentación

Las Contra Objeciones

La Demostración

La Negociación

Tipos de Negociaciones

 

TEMA 13. El Cierre de la Venta. La Postventa.

 

Estrategias para Cerrar la Venta

Clases de Clientes y Cómo Tratarlos

Los Clientes Difíciles

Técnicas y Tipos de Cierre

Técnicas de Cierre para Clientes Difíciles

Cómo Ofrecer un Excelente Servicio de Post-Venta

 

FORMACIÓN CONTINUA OBLIGATORIA: HABILIDADES Y COMERCIAL