DIRECCIÓN COMERCIAL: CÓMO VENDER MÁS Y MEJOR

 

OBJETIVOS

El objetivo que persigue este curso es aumentar el nivel de ventas, tanto en la cantidad como en la calidad, a través de contenidos concretos orientados a las personas con responsabilidad directiva en el área de ventas.

Dotaremos al alumno de los conocimientos esenciales a tener en cuenta tanto en las variables de Marketing, ventas, aptitudes y actitudes que deben tenerse en cuenta en cualquier proceso de dirección comercial, haciendo especial énfasis en la puesta en práctica de los mismos.

 

CONTENIDOS

 

TEMA 1.- Introducción al Marketing y Ventas

¿Qué es el Marketing?

Conceptos Fundamentales del Marketing

Diferencias entre Marketing y Ventas

El Marketing Mix

La Segmentación del Mercado

El Consumidor y sus Necesidades

Análisis de la Competencia

La Ventaja Competitiva

Análisis de los Clientes

La Importancia de la Comunicación

Canales de la Comunicación

Relaciones Públicas, Fuerza de Ventas y Marketing Directo

Imagen del Producto y Posicionamiento

 

TEMA 2.- Organización Comercial

La Organización de Ventas

Características de una Buena Organización Aplicada a un Departamento de Ventas

Actividades y Funciones de Ventas y Marketing

Diseño de una Organización de Ventas Efectivas

Tipos Básicos de Organización

El Jefe de Productos

Organización de Delegaciones

 

TEMA 3.- Selección de la Fuerza de Ventas

Selección de la Fuerza de Ventas

Importancia de un Buen Programa de Selección

Razones de una Mala Selección

Responsabilidad en Cuanto a la Selección

Programa de Selección de Ventas

Determinación del Número y Tipo de la Persona Deseada

Reclutamiento de los Candidatos

Fuentes de Vendedores

Explicación del Puesto a un Candidato

 

TEMA 4.- Introducción de un Nuevo Vendedor

Introducción de un Nuevo Vendedor en la Organización

Necesidad de una Estrecha Colaboración

Facilidades para Instalarse

 

TEMA 5.- Formación de la Fuerza de Ventas

Formación de la Fuerza de Ventas

Necesidad de la Formación

Quién Debe Realizar la Formación

Cuándo se Debe Realizar la Formación

Dónde se Debe Realizar la Formación

Errores Comunes de Muchos Programas

Contenido del Programa de Formación de Ventas

Conocimientos y Aplicaciones del Producto

Conocimientos de la Empresa

 

TEMA 6.- Sistemas de Compensación

Sistemas de Compensación

Importancia de la Remuneración del Vendedor

Necesidad de Revisar un Sistema

Consideraciones que Preceden a la Creación de un Sistema

Establecimiento del Nivel de Remuneración

Formas de Remuneración

Tipos Básicos de Sistemas de Remuneración

Sistemas Combinados

 

TEMA 7.- Técnicas de Venta

Una Mirada Retrospectiva a la Historia de la Venta

Vender Satisfaciendo Necesidades

Proceso de Venta Consultiva

Preparación de la Actividad

Toma de Contacto con el Cliente

Acción y Emoción en la Venta

El Arte de Preguntar

El Desenlace de la Venta

Reflexión y Autoanálisis

Técnicas y Procesos de Negociación

Gestión de la Cartera de Clientes

Organización del Tiempo Comercial

 

TEMA 8.- Satisfacción de las Necesidades de los Clientes

Introducción

La Satisfacción de las Necesidades de los Clientes

Las Necesidades de los Clientes

Segmentación de Mercado y Segmentación de Clientes

Tipos de Clientes

Otras Clasificaciones de Tipos de Clientes

La Prueba del Ácido para un Segmento

El Paso Siguiente: Marketing One to One

El Database Marketing: Estructuración y Requisitos

CRM o Gestión de las Relaciones con los Clientes

Cauterización de Clientes

Captación de Nuevos Clientes. Fases

 

TEMA 9.- El Cuidado de los Clientes Existentes

Valor y Satisfacción de los Clientes Existentes

Decálogo para la Atención Satisfactoria de los Clientes

Valor Integral Neto (VIN) del Cliente

Creación de Vínculos con los Clientes

Fidelización y Retención de Clientes ya Existentes

El Marketing Experiencial

 

TEMA 10.- La Relación con el Cliente

El Cliente Fiel

El Cliente, la Base de la Fidelización

Fidelidad y Retención

 

TEMA 11.- La Base de Datos de Marketing. ¿Qué se Entiende por Base de Datos Marketing?

Características de una Base de Datos de Marketing (BDDM)

La Base de Datos de Marketing (BDDM) y la Lealtad

 

TEMA 12.- Modelos de Segmentación

La Segmentación como Estrategia de Marketing

Las Variables de Segmentación

 

FORMACIÓN CONTINUA OBLIGATORIA: HABILIDADES Y COMERCIAL